金子 浩二 
こんにちは。
今回は、「マーケティング戦術の全体像」を理解するために重要な
顧客の7つの関門（＝7ステップの意思決定プロセス）
について解説していきます。
商品が売れない大きな理由は、
この7つの関門のどこかで顧客が止まってしまうからです。
では、順番に見ていきましょう。
1. 認知（商品・サービスを知る）
顧客の最初のステップは“認知”。
そもそも商品やサービスの存在を知らないと、購入につながりません。
●アクション例
・展示会（リアル・オンライン）
・訪問営業
・DMやメール配信
●突破できない理由
「存在を知られていない」
これが一番多い問題です。
動画、SNS、Webサイトなどで、まずは「知ってもらう」ことが重要です。
2. 興味（興味や関心を持つ）
認知はしたものの、
“なんとなく魅力を感じない”
“自分に必要だと思わない”
この状態が“興味”の壁です。
●アクション例
・セールスレター・LPの制作
・デザイン改善
・説明動画の制作
●突破できない理由
「知ってるけど、ニーズを感じない」
ここを突破しない限り、資料請求や問い合わせには進みません。
3. 行動（問い合わせ・来店・資料請求）
興味を持っても、
「問い合わせが面倒」
「後でいいや」
と止まってしまいがちです。
●アクション例
・HPに問い合わせ先を明確に記載
・相談窓口の見える化
・無料相談の設置
●突破できない理由
「興味はあるが、行動が煩雑・怖い」
行動のハードルを“低くする”施策が必要です。
4. 比較（競合と比較して選ぶ）
顧客は必ず、他社と比較します。
特に BtoB ではこのステップが非常に重要です。
●アクション例
・営業マンの対応力向上
・比較表の作成
・デモ対応
●突破できない理由
「競合の方が良いと判断された」
ここが突破できないと、見積依頼だけされて他社で決まる…ということが起こります。
5. 購買（契約・支払い・注文）
欲しいと思っても、
「申込が複雑」
「決済が面倒」
「条件が不安」
こうした理由で止まることがあります。
●アクション例
・契約書の簡素化
・支払い条件の準備
・物流・納期の整備
●突破できない理由
「買えない障害があった」
購入ステップをできるだけシンプルにすることが大切です。
6. 使用（使う・食べる・読む）
購入後の満足度を左右するステップです。
良い商品でも“使い方がわからない”と不満へつながります。
●アクション例
・使い方マニュアル
・導入トレーニング
・使いこなしの提案
●突破できない理由
「使ってもらえず価値が伝わらない」
ここをサポートすると、リピートや口コミが増えます。
7. 愛情（満足し、ファン化する）
最後は“愛情”のステップ。
顧客が満足し、継続して利用する状態です。
●アクション例
・ファンイベント
・定期訪問
・メルマガやニュースレター
●突破できない理由
「存在を忘れる」「愛着が薄い」
顧客と関係を持ち続けることが重要です。
まとめ：7つの関門を突破して初めて顧客になる
今日ご紹介した7つのステップは以下の通りです。
- 認知
- 興味
- 行動
- 比較
- 購買
- 使用
- 愛情
商品が売れない時、
「どの関門で止まっているのか？」
を明確にすると、やるべきアクションが一気にわかります。
営業・マーケティング・広報のすべてが、このプロセスに紐づいています。
ぜひ自社の施策をこの7つに当てはめて、
どこを強化すべきか分析してみてください。