金子 浩二 
こんにちは。
今回は、「売上要素の選択」について解説します。
ビジネスの売上を上げるためには、
実は たった5つの要素 しかありません。
これを理解すると、シナリオ設計やアクションプランが一気にクリアになります。
それでは、さっそく見ていきましょう。
まず、売上の構造は非常にシンプルです。
売上＝客数 × 客単価
しかし、ここからさらに分解することで、
どこを改善すべきか が明確になります。
このスライドでは、
客数の2つ
客単価の3つ
合計5つの売上要素に分けて整理しています。
次に「客数」を構成する2つの要素です。
① 新規顧客の獲得
まず1つ目は、“新規顧客の獲得”です。
今まで一度も買ったことがない人に、初めて購入してもらう活動です。
展示会、広告、SNS、Web導線づくりなどが該当します。
新規の集客力を高めれば、事業は一気に伸びます。
② 既存顧客の維持
2つ目は、“既存顧客の維持”。
すでに買ったことがあるお客様が、忘れてしまったり、他社へ乗り換えてしまわないようにする取り組みです。
・アフターフォロー
・定期連絡
・サービス改善
・ニュースレター
こうした取り組みで、離脱を防ぎます。
既存顧客の維持は、コスト効率が高く、
継続ビジネスを安定させるために欠かせない要素です。
次に「客単価」を構成する3つの要素です。
③ 商品単価の向上
1つ目は“商品1点あたりの単価を上げる”こと。
・高付加価値モデル
・上位プラン
・品質向上
など、提供する価値を上げることで、価格を引き上げるアプローチです。
④ 購入頻度の向上
2つ目は、“一定期間の来店・購入回数を増やす”こと。
・定期購入
・メンテナンス契約
・リピート促進のキャンペーン
こうした施策で、同じ顧客により多く買っていただきます。
継続ビジネスの重要な要素の1つです。
⑤ 購入点数の増加
3つ目は、“買うタイミングでの購入点数を増やす”こと。
・セット販売
・クロスセル
例えば、「この商品と一緒にいかがですか？」のように、
1回の購入での “かごの中身” を増やします。
どの売上要素に取り組むべきか？
ポイントは、
自社が、どの売上要素を伸ばすのが最も効果的なのか？
これを見極めることです。
たとえば：
・新規客が少ない →「新規獲得」に集中
・既存客が抜けている →「既存維持」が優先
・点数を増やせる商材 →クロスセルを強化
このように、狙うべき売上要素によって、
具体的なアクションプランが大きく変わります。
売上戦略を立てる時の注意点
1つの要素に絞る必要はありませんが、
同時に全部やろうとすると失敗しやすいです。
最も効果が高い要素に絞り込んで、
“重点テーマ”として活動を集中させるのが成功のポイントです。
まとめ
今日は「売上要素の選択」についてお話ししました。
売上を構成する要素は、次の5つだけです。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の維持
- 商品単価の向上
- 購入頻度の向上
- 購入点数の増加
どの要素に注力するかによって、
シナリオやアクションプランはまったく変わってきます。
ぜひ、自社の売上構造を分解し、
「どこを伸ばすべきか」を明確にしてみてください。
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それでは次回の動画でお会いしましょう。