金子 浩二 
海外市場への進出を考える日本企業の皆さん、こんにちは。
現地での販売パートナー選びは、海外ビジネスを成功させるための重要な鍵となります。
しかし、「販売代理店」と一括りにされがちなパートナーにも、実は明確な違いがあることをご存知でしょうか？
特に海外では、パートナーシップの形態によって呼び方が異なり、その役割や責任範囲も大きく変わってきます。
今回は、海外でよく用いられる「ディストリビューター（販売店）」と「エージェント（代理店）」の2つのタイプについて、
その違いと選び方のヒントを詳しく解説します。
自社に最適なパートナーを見つけるためにも、ぜひ最後までお読みください。
海外における「販売代理店」の呼び方とその定義
日本では、「販売代理店」という言葉で広く現地の販売パートナーを指すことが多いですが、
海外ではその役割に応じて大きく分けて以下の2つの呼び方があります。
- Distributor（ディストリビューター）：主に「販売店」を指します。
- Agent（エージェント）：主に「代理店」を指します。
これらは単なる呼び方の違いではなく、商品の所有権や在庫の有無、お金の流れといった点で明確な定義が異なります。
では、それぞれの詳細を見ていきましょう。
1. Distributor（ディストリビューター：販売店）
まずはディストリビューター（販売店）についてです。
- 役割： 自らの責任において、輸出国（日本）から商品を仕入れて、現地市場で在庫を持ち、
販売先に販売するのがディストリビューターです。 - 商品の流れ：
- 日本（輸出者/御社）から海外へ商品が送られる。
- 海外のディストリビューターが商品を受け取り、自社の在庫とする。
- ディストリビューターが販売先へ商品を配送する。
- お金の流れ：
- 販売先からディストリビューターへ商品代金が支払われる。
- ディストリビューターから日本（輸出者/御社）へ商品代金が支払われる。
ディストリビューターのポイント
- ディストリビューターは御社から商品を買い取り、自社の資産（在庫）とします。
- 販売価格の設定や販売戦略は、基本的にディストリビューターの裁量に任されます。
- 在庫リスクをディストリビューターが負うことになります。
2. Agent（エージェント：代理店）
次にエージェント（代理店）についてです。
- 役割： 輸出国（日本）の輸出者（御社）と海外の販売先の間に入り、
販売契約の仲介を行うのがエージェントです。自ら商品を仕入れて在庫を持つことはありません。 - 商品の流れ：
- 日本（輸出者/御社）から海外へ商品が送られる。
- 海外の販売先が直接商品を受け取る。
- ※エージェントは商品の物理的な流れには関与しないのが一般的です。
- お金の流れ：
- 海外の販売先から日本（輸出者/御社）へ商品代金が直接支払われる。
- 日本（輸出者/御社）からエージェントへ仲介に対する手数料が支払われる。
エージェントのポイント
- エージェントは商品の所有権を持ちません。
- 在庫リスクは、基本的には販売先が負います（輸入者が販売先となる場合）。
- エージェントの収益は、仲介によって成立した取引に対する手数料となります。
結局、何が違うの？【比較まとめ】
ディストリビューターとエージェントの最も大きな違いは、商品の所有権と在庫の有無、そしてそれに伴うお金の流れです。
| 項目 | Distributor（販売店） | Agent（代理店） |
| 役割 | 自ら商品を仕入れ、在庫を持ち、販売する | 販売契約の仲介を行う |
| 商品の流れ | 輸出者 → 販売店 → 販売先 | 輸出者 → 販売先（代理店は仲介のみ） |
| お金の流れ | 販売先 → 販売店 → 輸出者 | 販売先 → 輸出者（代理店は手数料を得る） |
| 在庫の有無 | 在庫を持つ | 基本的に在庫を持たない |
| リスク | 在庫リスク、販売リスク | 在庫リスクなし（仲介のみ） |
| 収益源 | 商品の販売益 | 仲介手数料 |
日本企業はどちらを選びがち？選び方のポイント
文字起こしによると、日本企業は比較的ディストリビューターを選ぶケースが多い傾向にあるようです。
しかし、これは業界特性や海外進出の段階、そして企業のリソースによって異なります。
どちらが良い、悪いということではなく、自社の状況に合わせて最適な形態を選ぶことが重要です。
- ディストリビューターが適しているケース:
- 現地での販売力やネットワークが豊富で、自社製品の拡販に積極的に投資してくれるパートナーを見つけたい場合。
- 在庫管理や物流を現地パートナーに任せたい場合。
- ある程度、現地パートナーに裁量を与え、市場に根ざした販売戦略を展開してほしい場合。
- ある程度の販売量を期待できる市場。
- エージェントが適しているケース:
- まずは市場への足がかりを作り、販売チャネルの開拓を手伝ってほしい場合。
- 初期投資や在庫リスクを最小限に抑えたい場合。
- 製品の品質管理やアフターサービスなど、製品自体に関わる部分は自社でコントロールしたい場合。
- 少量からの取引や、特定の顧客への販売を目指す場合。
御社の海外展開における目標、利用可能なリソース（資金、人員）、リスク許容度、そしてターゲットとする市場の特性などを十分に考慮し、ディストリビューターとエージェント、どちらのタイプのパートナーがより自社の戦略に合致するかを慎重に検討しましょう。
まとめ
海外での現地販売パートナーは、日本の「販売代理店」という言葉で一括りにされがちですが、
ディストリビューター（販売店）とエージェント（代理店）では、その役割、商品の流れ、お金の流れ、
そして負うリスクが大きく異なります。
- ディストリビューター（販売店）は、商品を仕入れて在庫を持ち、自らの責任で販売を行います。
- エージェント（代理店）は、販売契約の仲介を行い、手数料を得ます。商品は輸出者から販売先へ直接送られます。
海外市場での成功は、適切な現地パートナーを選ぶことから始まります。
今回ご紹介した違いを理解し、自社の状況に最適なパートナーシップの形態を選択することで、
よりスムーズで効果的な海外展開を目指しましょう。
ご不明な点や、さらに詳しい情報が必要な場合は、専門家にご相談いただくことも有効です。