金子 浩二 
皆さん、こんにちは。
今日はこれができていないと勝てません！海外商談に行く前にすべき「４つの商談事前チェック」についてお話しします。
海外展開において、非常にもったいない失敗があります。
それは、準備不足のまま商談に臨んでしまうことです。
商談は、準備で勝敗の8割が決まると言っても過言ではありません。
①目的・目標は言えるのか？
まず最初に確認すべきことがあります。
それは「この市場に参入して、何を成し遂げたいのか」という目的です。
売上なのか、ブランド認知なのか、代理店開拓なのか。
この目的が曖昧なままでは、相手に本気度が伝わりません。
②相手は儲かりそうか？
次に重要なのが「パートナーとして何を期待するのか」です。
販売なのか、マーケティングなのか、アフターサービスなのか。
期待する役割を明確に言語化しておくことが必要です。
ここで大切なポイントをお伝えします。
相手が最も興味を持っているのは、御社の歴史でも、技術でもありません。
それは「儲かりそうかどうか」です。
つまり、商談では『儲かるストーリー』を準備しておくことが重要です。
市場規模はどれくらいか。
どのように販売するのか。
どれくらい利益が出るのか。
これを説明できれば、商談の成功確率は一気に高まります。
③見積の準備はできているか？
そして、もう1つ非常に重要なのが「見積の準備」です。
商談の場で、価格を聞かれたときに、
「後日メールでお送りします」
この一言で、チャンスを逃してしまうことがあります。
競合他社は、その場で価格を提示しているかもしれません。
スピード感で負けてしまうのです。
理想は、事前に社内で合意した価格を準備しておくことです。
例えば、FOB価格で準備しておけば、多くのケースで対応することができます。
④ヒアリングの準備はできているか？
さらに忘れてはならないのが「ヒアリングの準備」です。
商談は、説明する場ではありません。
相手の課題を聞く場です。
相手がどんな問題を抱えているのか。
何に困っているのか。
どこに不満があるのか。
これを理解できれば、そこにビジネスチャンスがあります。
最後にまとめです。
商談前に必ず確認すべき4つのポイントです。
1. 目的・目標は明確か
2. 相手にとって儲かるストーリーがあるか
3. ヒアリングの準備はできているか
4. 見積の準備はできているか
これらが準備できていない状態で商談に臨むのは、
まさに『負け戦』に挑みに行くようなものです。
海外ビジネスに近道はありません。
しかし、準備を徹底すれば、勝てる確率は確実に上がります。
本日は以上です。ありがとうございました。