海外展開では、「ディストリビューターと契約できたら一安心」と考えてしまう企業も少なくありません。

しかし、実際にはディストリビューターとの契約はゴールではなく、本当のスタートです。

重要なのは、ディストリビューターと一緒に

「どうすれば、この国で商品がもっと売れるのか？」

を考え、現地市場に合った販促活動を継続して行うことです。

今回は、私がASEANで実践してきた海外販促イベントの考え方と成功のポイントをご紹介します。

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日本で成功した販促活動が、そのまま海外で通用するとは限らない

日本で成果が出たイベントや販促方法でも、そのまま海外で成功するとは限りません。

国が変われば、

• 商習慣
• 文化
• お客様の価値観
• 情報収集の方法

も大きく異なります。

だからこそ私は、現地市場を最もよく知るディストリビューターと相談しながら、

• どのような販促活動がお客様に響くのか
• どんなイベントなら集客できるのか
• どのターゲットに訴求すべきか

を一緒に議論し、その国に最適な施策を企画してきました。

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販促活動の目的は「メーカーだけの売上」ではない

イベントの目的は、メーカーだけが売上を伸ばすことではありません。

ディストリビューターや、その先にいるリテーラー（販売店）の集客を支援し、新たな販売機会を生み出すことも重要な目的です。

そのためには、メーカー自身も現地へ足を運び、ディストリビューターと協力しながら、

• 商品を知ってもらう
• 実際に触れてもらう
• 性能を体感してもらう

という機会をつくる必要があります。

こうした活動を積み重ねることで、

メーカー・ディストリビューター・リテーラーの三者が利益を得られる「三方よし」の関係

を築くことができます。

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インドネシアで実践した販促イベント

私自身、インドネシアではディストリビューターと協力しながら、さまざまな販促イベントを企画・運営してきました。

例えば、

• 100～200名規模の製品セミナー
• ジャカルタ近郊のショッピングモール駐車場を活用した試乗会

などを開催しました。

これらのイベントで意識していたのは、

「メーカーが説明する場」ではなく、「お客様が体験する場」をつくることです。

実際に商品を操作し、

• 疑問をその場で解消する
• 使用方法を理解する
• 導入後の活用イメージを持つ

こうした体験を通じて、参加者の購買意欲は大きく高まります。

さらに、実際のユーザー事例やデモンストレーションを取り入れることで、理解が深まり、その場で具体的な商談へ発展するケースも数多くありました。

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「発信してもらう」こともイベント成功のポイント

イベントは、当日の来場者だけに向けたものではありません。

私はイベントの話題性を高めるために、

• モータースポーツで活躍するレーシングチーム
• 著名なレーシングドライバー
• カーカスタムの専門家
• 自動車系インフルエンサー

などをゲストとして招くこともありました。

さらに、

• 自動車専門誌
• 業界Webメディア
• YouTubeチャンネル

などのメディア関係者にも参加していただき、イベントの様子や商品の魅力を発信してもらいました。

その結果、イベント当日の来場者だけでなく、イベント終了後も継続的な認知拡大につながり、多くの新規顧客との接点を生み出すことができました。

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海外販促で重要な4つのポイント

私が海外イベントを企画する際に意識しているのは、次の4つです。

• 知ってもらう
• 触れてもらう
• 体感してもらう
• 発信してもらう

この4つがそろうことで、メーカー・ディストリビューター・販売店のすべてにメリットのある販促活動になります。

特に、機械設備・産業機械・自動車部品のような商材は、カタログだけでは価値が十分に伝わりません。

実際に操作し、性能や品質を体感してもらうことで、

「思っていたより使いやすい」

「品質の高さがよく分かった」

という納得感が生まれます。

海外市場では、この**「体験価値」**が購買意欲を大きく左右するのです。

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まとめ

海外営業では、

「良い製品だから売れる」時代ではありません。

重要なのは、お客様との接点をつくり、

• 商品を知ってもらう
• 実際に触れてもらう
• 性能を体感してもらう
• そして情報を発信してもらう

という一連の流れを設計することです。

そして、この取り組みはメーカーだけでも、ディストリビューターだけでも成功しません。

現地市場を最もよく知るディストリビューターと協力し、その国に合った販促活動を企画・実行することが、継続的な売上につながる大きなポイントです。

Atari Consultingでは、現地ディストリビューターと連携しながら、イベントの企画・集客・運営はもちろん、プレゼンテーション、イベント後の営業フォローまで一貫して支援しています。

「ディストリビューターは決まったものの、そこから売上が伸びない。」

そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。