金子 浩二 
みなさん、こんにちは。 今日は「商材タイプ別ターゲット顧客」について解説していきます。
自社の商品やサービスを海外市場に届けるとき、まず考えるべきは「誰に届けるの か」。
そして次に重要なのは、「そのために誰と組むのか」という点です。
このスライドを使って、二つのタイプのメーカーを例に解説していきます。
生産財メーカー(B-B-B)
まずは「生産財メーカー」、つまり部品や設備、素材などを扱うメーカーです。
この場合は「B to B to B」という流れになります。
最初に、自社のメーカーが製品を作ります。 次に、それを海外のディストリビューター、
つまり販売代理店を通じて市場に届けます。 そして最終的には、
ユーザー企業――例えば自動車メーカーや工場――に納品され るわけです。
ここでのターゲットはあくまで「ユーザー企業」。
代理店はあくまで協力者であって、最終顧客ではありません。
ですから戦略を考える際には、「どの代理店と組むか」と同時に、
「その代理店を通し て、どうやってユーザー企業にリーチするか」が重要になります。
消費財メーカー(B-B-B-C)
次に「消費財メーカー」、つまり食品や日用品などを作るメーカーの場合です。
こちらは「B to B to B to C」という流れになります。
まず自社メーカーが製品を作ります。 それを海外のディストリビューターに卸し、
さらに小売店やスーパーなどに並びます。 そして最終的なターゲットは「一般消費者」です。
ここでポイントになるのは、途中に関わるプレイヤーが多いこと。
ディストリビューター、小売店、それぞれが大事な協力者になります。
消費者に商品を手に取ってもらうためには、棚に並べてもらえるよう小売店との関係を築き、
消費者に響くマーケティングを行う必要があるのです。
まとめ
• 生産財メーカーは「ユーザー企業」がターゲット
• 消費財メーカーは「一般消費者」がターゲット
そして両方に共通するのは、「協力者をどう選び、どう活かすか」が成功の鍵になると いうことです。
このように、自社の製品がどのタイプに属するのかを正しく理解することで、海外展開 の戦略が大きく変わってきます。