金子 浩二 
こんにちは。今日は海外営業での成功のポイントについてお話しします。
皆さんは、日本人と外国人への営業、どちらが好きですか？少し変わった質問かもしれませんが、私は断然
外国人向けの営業が好きです。なぜなら、外国人とのコミュニケーションがより自然で気楽だからです。
今回は、外国人との商談や会話をスムーズに進めるためのポイントをご紹介します。
遠慮は不要
外顧客との折衝では、遠慮は一切不要です。むしろ、大胆に意思を表現することが重要です。実は、私もこの考えを常に心掛けています。日本では、会社の上司やお客様に対して、少し緊張してしまうことがありますよね？
このような日本独特の雰囲気は、時に疲れを生じさせます。
しかし、海外の顧客との場合は、たとえ大手の重役であっても、気を遣わずにフランクに話すことができます。
外国の方々は、このような自然なコミュニケーションを作り出すのが得意です。
例えば、日本ではお偉いさんの前で足を組むことは考えられませんが、海外では気にする必要がありません。遠慮せずに意見を述べることは、海外ビジネスにおいて重要です。遠慮して沈黙していると、相手からは不満がないと思われてしまうでしょう。ただし、礼儀やマナーには常に気を配ることは大事です。
意思決定スピード
日本企業における意思決定の遅さは、長い間指摘されてきました。複数の決裁者が関与するため、決定までに時間がかかり、その間に顧客が離れてしまうという経験は珍しくありません。私も以前の経験で、次の決裁者に説明するために何度も会議を行うことがありました。
結果的に、案件の通過よりも次の決裁者の反応を避けることに焦点を当てるようになりました。このような状況に直面すると、仕事の意義を見失うこともあります。こうした事態を回避するためには、事前に想定されるシナリオをシミュレーションし、対処策を準備しておくことが重要です。
それによって、意思決定プロセスを迅速化し、ビジネスチャンスを増やすことができます。
返報性の原理
返報性の原理は、自らが他者に手助けや恩恵を提供した場合、相手がその恩恵に対して返礼を忘れないという考え方です。この原理はビジネスだけでなく、私生活においても普遍的なものですね。例えば、隣の家の人から自家製のみかんを頂いた場合、そのお礼として何か返そうと考えるのは自然なことです。
ビジネスにおいても同様で、相手の喜ぶことに敏感になり、行動することは有益です。ただし、常に手土産を持っていけば仕事がもらえるというわけではありません。相手のニーズに応えることが重要です。相手の気持ちを理解し、求められることに的確に対応することで、相手が満足するような関係を築くことがポイントです。
まとめ
海外ビジネスにおいて、遠慮は不要であり、意思を大胆に表現することが求められます。また、意思決定のスピードを迅速化し、返報性の原理を活用することで、相手との関係をより良く築くことが可能です。これらのポイントを押さえ、相手のニーズに対応することで、成功への道が開けるでしょう。